Slimmere pricing in folders

Tijs Rotmans, Managing Partner bij The Pricing Company, gaf tijdens het BBR Congres een inspirerende presentatie met als onderwerp ‘Pricing inspiratie’.

Tijdens de presentatie kwamen de volgende onderwerpen aan bod: het type korting, de communicatie van de prijs, de beïnvloeding van de consument, de sturing op de prijsperceptie en de business case van prijspromoties. Promoties hebben zowel positieve als negatieve effecten en beïnvloeden:

  • de economische waarde van de aanschaf van een product;
  • de perceptie van een merk;
  • de emoties bij consumenten.

 

Voor- en nadelen prijspromoties

Voor- en nadelen de je kunt afwegen bij het inzetten van een prijspromotie:

 

Prijspromoties zijn vooral geschikt voor aanbiedingen/acties en voor het aanjagen van traffic naar je winkel. Wanneer je een prijspromotie inzet moet je er rekening mee houden dat deze ook de mekbeleving negatief kan beïnvloeden. Prijs gedreven promoties zorgen namelijk voor een verandering van -4,4% van de merkbeleving. Daarentegen zorgen waarde gedreven promoties juist voor +3,8% van de merkbeleving. Wanneer je promoties op de juiste manier inzet kun je de keuze van de consument beïnvloeden, zodat je de verkopen van een bepaald product kunt stimuleren.

 

10 interessante tips voor een slimmere pricing in folders

Ter afsluiting van de presentatie werden er 10 interessante tips voor een slimmere pricing in folders gegeven. Tijs Rotmans gaf daar wel bij aan dat A/B-testen belangrijk is om te ervaren of deze generieke tips ook voor jouw merk/portfolio zo uitpakken.

  1. Afronding is afhankelijk van type product.

         - Gebruik ronde prijzen bij emotionele aankopen.

    2a. Let op de grootte van het lettertype.

        - De prijsperceptie is negatief bij grootte lettertypes.

        b. Maak de prijs niet groter dan product.

        - Laat de klant eerst nadenken over het product (dan pas over de prijs).

    3. Pas de grootte aan van de ‘voor’ prijs.

        - In veel reclamefolders is de ‘voor’ prijs vaak groter.

    4. Pas de regel van 100 toe.

        - Communiceer de korting in Euro’s bij bedragen > €100.

    5. Niet te nauwkeurig met de korting.

        - Zorg ervoor dat de korting makkelijk berekend kan worden (25% i.p.v. 23%).

    6. Faseer kortingen uit.

        - Hogere aankoopintentie door het vermijden van ‘verlies’ (dag 1: 30%, dag 2: 20%,

          dag 3: 10%).

    7. Sorteer prijzen van hoog naar laag .

        - Voorwaarde is dat de prijs een indicator is voor kwaliteit.

    8. Klanten maken relatieve keuzes.

        - Maak slim gebruik van verschillen in groottes en kwaliteit.

        vb1: Meeste klanten kiezen de goedkoopste.

                - Meer dan de helft zal voor de ‘normaal’ gaan.

        

 

       vb2: Bij drie producten is dit anders.

               - Klanten zijn geneigd de middelste te kiezen.

 

       

 

      vb3: En ‘klein’ is een relatief begrip.

      

 

      9. De relevantie van decoy producten.

          -14% verandering in salesmix door suboptimaal alternatief.

         

    10. De paradox van toevoegen van keuzes.

          - Meer van hetzelfde vergroot interesse, niet de verkoop.

          - Moeilijke keuzes leiden tot uitstel of niet kopen.